【海外で販路拡大】代理店契約時の知財面での注意点とは？

提携・生産段階

事業の海外展開を考えるということになったのですが、どうすれば良いのでしょうか？

海外の販路を拡大するなら代理店契約が良いと思いますよ。

なるほど、代理店契約ですか。どういう点に注意すれば良いでしょう？

代理店を活用できるメリットがある代わりに、秘密情報の漏洩があるかもしれません。その点だけ注意しておくべきでしょうね。

海外に事業展開を行う場合、代理店契約をするのがおすすめです。ただし、代理店契約にはメリットもありますが、やはりデメリットもあります。ですから、いかにデメリットを無くすことができるかというのが成功の鍵を握ることになるでしょう。

今回は海外での代理店契約において、知財面での注意点について取り上げます。これから海外進出を検討されている場合には参考になると思いますので、是非ご覧ください。

海外で販路を拡大する際の代理店にまつわるリスク

海外での代理店契約にはどのようなリスクがあるのでしょうか？

まずはその会社が信頼できるかどうかという部分で大きく異なります。また、知財面でも色々なリスクが考えられます。

事業の海外展開を考えた時、現地の企業と代理店契約を結ぶという方法がおすすめです。自社独自で海外の販路を開拓するには大きな費用が必要となります。

そして、どれだけコストを掛けても、順調に販路を拡大することができない可能性もあります。理由としては、現地の商慣習や法規、更に知的財産権の取り扱いなど、日本国内で取得できる情報が少ないというものです。

その点、既に独自の販路を持っている現地企業との代理店契約は非常にメリットが大きいでしょう。ですから、多くの中小企業が海外展開を考えた場合には代理店を活用するのがおすすめです。

しかし、代理店というシステムには大きなデメリットもあります。それは、信頼関係です。
全ての現地代理店が信頼できるかというと、必ずしもそうではありません。例えば、次のような問題点が考えられます。

上記のような状況になると思うような事業拡大につながらずに、結果として海外展開が失敗に終わったということにもなりかねません。
特に知的財産権の侵害事件では、初動を誤ると訴訟にまで発展するケースもあり、以下のようなリスクを負うことになります。

そして、最悪の場合には、撤退という事態になりえます。

海外での事業拡大を考えるなら代理店契約がおすすめです。しかし、信頼できる代理店でなければ事業拡大は失敗に終わる可能性もあります。

代理店契約が失敗に終わらないためにも、代理店との付き合い方をよく考えましょう。

海外の代理店と上手くつきあっていくにはどうすれば良いのでしょうか？

お互いの得意分野を活かすことができれば、上手くつきあっていけると思います。

では、代理店とのつきあい方ということについて考えてみましょう。代理店契約ということを考えた場合、次の2つの手順が必要となります。

では、具体的に解説しましょう。

適切な代理店とはどのような代理店でしょうか。パートナーとして長く付き合うための条件としては、次の3点が重要でしょう。

代理店の候補が見付かったら、直接訪問するのが良いでしょう。百聞は一見に如かずというように、自分の目で確認するのが一番です。
また、訪問の際には次の3点についても確認することをおすすめします。

上記の調査をクリアできれば、代理店契約を結んでも問題ないレベルです。

代理店はどのような企業でも良いというわけではありません。自社製品の販売に積極的な代理店を見極めましょう。

上記のような代理店を見付けることができたら、代理店契約を結びましょう。そして、自社製品の販売活動をして貰いましょう。

販売活動のポイントとしては次の2点です。

それぞれの内容を表1にまとめました。

表1　代理店との付き合い方の注意点
ポイント	内容
代理店の販売意欲の向上	仕入れても必ず売れるという安心感と製品の品質についての自信を持たせる。信頼情報の提供（業界動向、製品優位性、知的財産、支援体制等）付加情報の提供（日本招待、工場見学、同行営業、定期的な会議等）
代理店に対する評価	販売努力を正当に評価する。事業環境に応じた評価の仕組みを構築報奨金等のインセンティブ制度の導入環境変化に即した販売目標の見直し
自社による代理店管理の徹底	契約内容を整備する。独占販売権の設定可否を判断設定する際は、実施範囲、最低販売条件、ペナルティ規定、協業避止義務、強制解除権、監査実施権等を契約で忘れずに規定する。営業秘密（事業活動に有用な技術上または営業上の情報で、公然と知られていないもの）を流出しないように徹底商標・ブランドの適切な使用、販売フォロー体制の整備